新規開拓は厳しい、大変、辛い・・・
営業経験者なら、ほとんどの人が新規開拓を経験していると思います。
会社で用意された製品の紹介資料を見ながら、またはテレマスクリプトを確認しながら１日に何百件も電話や飛び込みをしたことがあると思います。
アポイントすらなかなか取れない、なんとかアポイントを取れても買ってくれない、という経験もあることでしょう。
そのためなのか、昔からウソの情報で集客をしたり、詐欺まがいの製品を売りつけたり、といった営業は絶えません。
なぜか・・・
そうしないと営業成績が上がらない、商品が売れない、と思っているからなのではないでしょうか。
けど果たしてそうなのか。
あなたがもしウソの営業をされたとき、または詐欺にひとしい製品を売られたとき、その営業と付き合いたいとおもいますか？
また、その会社と取引したいとおもいますか？
なかにはそんなもの好きもいるかもしれませんが、大半の方はそんな営業や会社と付き合いたくないはずです。
では正直に営業をすればそれで成績が上がるのか。
答えは「Yes」です。
普通に考えてください。
ヤフオクで評価が悪い人から購入はしませんよね？
信用ある製品、信用できる人から買いたいと思うはずです。
また、製品を購入する際に利用するコンテンツは何ですか？
テレビですか？
販売サイト、もしくは通販サイトでしょうか？
それとも雑誌や新聞チラシなどでしょうか？
そんな製品を販売するための広告があるのにも関わらず、なぜ営業マンの需要はいつの時代も高いままなのか。
それは広告で宣伝しただけでは売れない製品があるからです。
広告を掲載すれば売れるのであれば、営業マンはいりません。
営業マンにしか売れない製品があるからこそ営業マンは必要なんです。
それでは営業マンにしかできないこととは何でしょうか。
・製品特長の箇条書きだけでは見えない部分の説明
・公には公開できない有益な情報の提供
・先方の担当者と人間関係を作ること
などです。
その手法は各営業マンごとに持っているノウハウやスタイルがあると思います。
ここではその手法１のつである「テレマーケティング（電話コール）」のテクニックを紹介したいと思います。
テレマーケティングリスト（テレマリスト）の作り方
さて、電話営業を始める前に必要になるものがリスト作りです。
以前転職後の営業スキル内で紹介した内容と少しかぶりますが、ここでは活用しやすいリストの作り方を説明します。
電話営業をする際の優先事項として考えなければいけないのが「効率化、アポイント率」です。
以前私が独自に作ったテレマリストで「金融業」のテレマーケティングを実施した際は、約５０件のリストを作りました。
５０件のリストなどは１日もかけずに一巡してしまいますが、その際のアポイント率は１割程度でした。
ただ、留守であったり、受付で断られたりしたケースもあるので二巡、三巡と繰り返すと９割方アポイントが取れて、成約までこぎつけたお客様は６割程度にまでなりました。
製品自体が数百万単位で高くはないが安くもないといったもので、２年間での取引実績になります。
もちろんそのお客様の中には定期的に安定した売上を確保できる取引が何件も発生しました。
ではその実績を出したリストはどのように作ったか、ポイントがいくつかあります。
・リスト項目は「企業名、郵便番号、所在地、ＵＲＬ、電話番号、アポイントの成否、
備考、実施日、担当者名、メールアドレス、ＦＡＸ」
・ターゲットとなる企業規模、従業員数、地域、業務で分類
まず、効率の重視を意識しました。
ここで工夫をしたのが、リストの順番です。
最初の１回目は、いちいち顧客を調べながら電話をするのではなく、テンポよく電話をするためです。
２回目、３回目と進んでゆくと「備考、担当者名、メールアドレス」などが埋まってくるのでＤＭリストにもなりますが、この項目は急いで知る必要が無いので、ともかく電話をしやすくするために、その場で入力する必要がある項目のみをパソコンの画面内に表示されるようにしています。
次に、テレマの対象となる市場選定についてです。
営業成績を限られた期間で上げるためにも、対象の製品が「金融業での活用メリット」の仮説を立て、数百万の製品を買うであろう企業規模、まとめて訪問できるように地域ごとに分類をしました。
金融市場を選んだ訳は、その製品が「金融市場では競合がほとんどいない」という理由からです。
競合がいると商談も長期化しやすく、時間をかけて商談した結果、なにも得るものがなかったことになってしまいます。
そのリスクは当然営業効率に直結するので、なるべく楽をして販売できる市場を選定した結果金融市場としました。
このようなリストを作っておくことで、今後の営業展開が非常に楽になるので、是非とも皆さま独自の効率的なリストを作ってみてください。
テレマトークとテレマスクリプト
さて、それではテレマをする際に重要なことは、どんなことを話せば受付を突破できるのか、どんなアピールをすれば担当者が興味を持つのかという話法です。
テレマを実施したことがある方ならお分かりになると思いますが、まず、手ごわい受付を突破しなければなりません、運よく担当者に取り次いでもらえたとしても、興味を持ってもらわなければアポイントは取れません。
また、もし断られてしまった際の次の一手も考えておかないと、そのお客様とは永久に取引ができなくなってしまいます。
そうならないためにも営業展開のパターンと話し方を考えておかなければなりません。
それがテレマトークとテレマスクリプトになります。
ではまずテレマトークの作成からです。
受付を突破するためのテレマトーク
よく見かけるテレマの間違いをご紹介します。
・お忙しいところ大変申し訳ございません。私〇〇株式会社の〇〇を担当している〇〇と申します。
・このたびは弊社にて販売しております。〇〇に使用する〇〇という製品をご紹介させていただきたく
ご連絡いたしました。
・この製品の採用をご検討いただいているご担当者様をご紹介いただけませんでしょうか。
皆さまこのトークを電話口で聞かされて何を感じますか？
突っ込みどころは山ほどありますが、まずは「長い！うっとうしい！」と感じませんか？
いきなりかかってきた電話で長話をされると忙しい身としては、それだけで不快感を感じてしまいます。
それでは忙しい受付の方でも「取り次いで上げたい」と思ってくれる可能性が高い話法とは何か。
通常人は１０秒程度の話を聞くとうっとうしいと感じてしまうようです。
ということは答えは簡単で、要件を手短に伝えることが大切ということになります。
上記の間違えトークを修正するとこうなります。
・いつもお世話になっております。〇〇株式会社の〇〇と申します。
・本日は〇〇という〇〇の効果がある製品のご紹介でお電話をいたしました。
・〇〇部署（具体的な役割が決まった部署名）にお取次ぎいただけませんでしょうか。
「１０秒以内で話をし、要件を的確に伝え、相手に部署を考えさせるという手間を省く」ことにより、より受付の方は取り次ぎやすくなりからです。
ただ、上記を読んでみると突っ込みたくなる部分があるのではないでしょうか。
「製品のご紹介でお電話をいたしました」の部分は、「そんなバカ正直にセールスを受付に伝えてていいの？！」と思われる方も多いと思います。
しかし、セールスを身構えている人達は大抵が「面倒くさい、だまされる」と思っており、正直に「セールスです」と伝えることにより、かえって誠実な営業だと思ってくれる可能性が高くなります。
逆に小細工をした結果どのような末路をたどるのかを次に述べたいと思います。
ウソは絶対につかない
・〇〇について問い合わせをしたいのですが、〇〇部門に取り次いでください。
お客さまを装って営業をかけてます。
製品の問い合わせかと思って喜んで出てみたら、実は売り込みだった。
電話では丁重にお断りしているかもしれませんが、
「ふざけるな！」
「コイツからは絶対に買ってやらない！」
「こんなウソをつく奴は信用できない！」
と感じませんか？
ただでさえ売り込みはうっとうしいのに、問い合わせがウソだと分かると不快感は何倍にもなります。
また、ウソをついた人の言うことはすべて信用できなくなります。
この手法は「なにがなんでも担当者につなげる」ための手法としてよく使われがちで、中には話しを聞いてくれる人も居るので、実績につながったという例も聞いたことはあります。
ただ、失敗したときのリスクが高く、１個人だけではなく企業そのものの信用も失う羽目になります。
ネットで「逆ギレ営業、迷惑営業」などとさらされて、信用を失いつぶれてしまった会社を何社も見かけました。
これを私は「焼き畑営業」と呼んでいます。
市場を広げてストックビジネスへと昇華させるのではなく、市場がいつか枯渇してしまう営業手法です。
もう一度いいます。
絶対にウソはつかないでください！
受付突破ができなかったとき
次に「受付突破できなかったとき」の手法を紹介します。
一般的には資料を送ってから再度電話をするという手法が使われてます。
資料を送付するだけなら、受付した人も「それならば」とホッと肩をなでおろします。
手法としては一般的ですが、割と有効な手法です。
資料を送ってから後日電話することは不自然ではありません。
ここで重要なのは捨てられない資料を送ることと担当部署名を聞くことです。
今は個人情報保護法により、担当者名を聞き出すことがなかなか難しいけれど、部署名ならＨＰにも公開されているので簡単に聞き出せます。
「資料をご請求頂き有難う御座います」などと、すぐに捨てられないような文言をＤＭの見えるところに記載しておけば担当の手に渡る可能性が高くなりますし、次の担当者に取り次いでもらうための１アクションにもなります。
これがメールだとメールアドレスを聞いたりと相手に手間をかけさせてしまいます。
そこで、効率よく案内を送るには、実は「ＦＡＸ」が有効です。
ＦＡＸの送付状に考えておいた「捨てられない文言」を記載し、後日担当者の手に渡った結果の確認で電話すると反応が以前と違うことを確認できるはずです。
受付突破後のトーク
さて、ここがテレマでの大詰めになります。
せっかく担当者につながっても担当者が「うん」と言ってくれなければ商談は発生しません。
やはり担当者をうなずかせるためのトークが必要になります。
担当者は皆さんが担当している商材の潜在顧客です。
そうなるとあとは、その製品が先方の担当者にいかに魅力があるかが伝われば、アポイントは簡単に取れます。
以前私がテレマをしたとき、即成果につながった例を１つ紹介します。
取り次がれた方は取締役でした。
製品説明をすると「必要だ」とのことなので、当日訪問しました。
そこからの商談はあっという間です。
１週間で１，０００万円相当の製品を購入してもらいました。
このときは取り次いでもらった方が直接予算の承認・執行をするキーマンだったのであっという間に決まりました。
半分事故のような商談でも年に１・２回はそんな商談が当たります。
テレマをやっていなければ、こんな幸運は起こりません。
因みにそのお客様は今では年間１，０００万円をはるかに超える売上を経常してます。
さて、では話しを戻します。
担当者に何を伝えればアポイントを取れるのでしょうか。
先ほど、製品の魅力を伝えれば良いと述べましたが、製品の魅力とはなんでしょうか。
その製品を購入することでお客様がどんなメリットが得られるかということです。
答えは簡単です。
その製品が何のために作られたかということです。
「必要は発明の母」というエジソンの有名な言葉がありますが、まさにそれです。
この製品を使うと・・・なにができるかを考えてください。
・こんなに業務を効率化できます
・こんなにコストを削減できます
・こんなに売上を上げることに貢献します
・こんなに品質を高めることができます
・こんなに納期を短縮できます
・こんなに従業員が働きやすくなります
会社は成長する、という大命題があり、その課題は絶対に無視できない経営課題の根本です。
そこに製品がどんなメリットを与えられるのかということを説明します。
「こんな製品です」と説明するよりも何倍のも効果を発揮します。
受付突破と同じように１０秒以内に伝える説明を考えてください。
テレマスクリプト
次に今まで蓄積されたテレマトークをどのように使うかという順番を決める作業です。
テレマトークをしっかり理解していれば「こんなもの必要ない」と思うかもしれません。
しかし部課長に昇進前の状況を想像してください。
こうやってやるんだ！
と伝えることはできますが、マニュアル化することにより効果は倍増します。
やることは簡単で、テレマトークをパターン分けして使い分ける図を作るだけです。
Ｅｘ．
パターン１：代表電話 → 受付突破 → アポイント
パターン２：代表電話 → 資料送付 → 受付突破 → 担当へ資料送付 → アポイント
パターン３：代表電話 → 受付突破 → 担当ＮＧ → 定期的に資料送付
このようなパターンは分岐点によって次の行動を決定します。
これをチャート化することで、自分が打ち立てたビジネスモデルを後輩に伝えることができます。
このようなビジネスモデルを打ち立てる功績は１社新規開拓するよりもはるかに大きな功績になります。
より重要な成果を会社に与えるので、より高い評価を得ます。
ただの理論ではなく、自分が実践したことを体系化するので説得力の重みが桁違いです。
オリジナルのテレマトークとテレマスクリプトを作ってライバルに差をつけましょう。
テレマスキルを覚えて年収アップ
さて、今述べたテレマスキルは会社が大きくなればなるほど大切にされます。
なぜなら大会社に勤めている人たちほど、テレマが恐いからです。
もちろん新人からテレマ体制が整っている会社もありますが、ここで述べたスキルはそこでも十分通用します。
小さな会社でもテレマを実践し、成績を出せばそれなりに給料は上がるでしょう。
しかし、ある程度上がれば頭打ちで、それ以上はあがりません。
企業が大きければ大きいほど収入も大幅に上がります。
単純に年に１回上がる給料も２０倍以上違います。
※零細時に５００円だったのが大企業では１０，０００円以上でした。
せっかく身に付けたテレマスキルをこんな安月給で使われてなるものかと思い私は転職しました。
次に紹介するサイトは私が転職をする際にいくつも使った転職サービスの中でもここは良かった！というサイトです。
まずは＠typeです。
まず、なにが良かったかというと、自分の適性年収を知ることができることです。
スキルシートを登録するとそれをシステムが適正年収を算出してくれます。
これで今の自分の価値を知ることができます。
次に良かったのは、異業種でも自分のスキルが通用することを知ることができます。
「スキルマッチング」という機能を使用するとスキルシートとのマッチ度をシステムが計算し、自分に合った募集記事を紹介してくれます。
マッチング機能は自分でも知らなかった可能性を直ぐに知ることができます。
次にDODAです。
DODAの優れている点はサイトで検索できる企業以外にも募集中の企業を紹介してくれることです。
DODAとグリップが非常に強い企業が多く、いつでも紹介できるラインナップがそろってます。
このサービスの一番良い使い方は転職エージェントに会って自分が希望する条件の企業を紹介してもらうことです。
ハローワークで転職活動をすると全て自分で活動を進めなければならないところを、職務履歴書の書き方から、最終面接、採用までをエージェントがサポートしてくれます。
サポートの質も非常に高く、他の転職エージェントと比べても群を抜いてます。
一番良かったのは、本人が動かなくても企業との交渉事を進めてくれることです。
そのため、採用率は高まり、手間をかけずに効率的に転職活動ができます。
せっかく身に付けたスキルならそれに見合った対価をもらいたいですよね。
また、以下は有名どころと特化した転職サイトのリンクを集めてみたのでよろしければ参考にして下さい。
